Δραματική η εικόνα στην αγορά. Πτώση τζίρου και λουκέτα

Η πτωτική πορεία των πωλήσεων των επιχειρήσων αναμένεται να συνεχιστεί και το 2012, αν και με χαμηλότερους ρυθμούς, αφού το 34% των επιχειρήσεων αναμένουν ότι ο τζίρος τους φέτος θα κυμανθεί στα περσινά επίπεδα, όπως προκύπτει από τα στοιχεία της εξαμηνιαίας έρευνας των «Τάσεων Πωλήσεων» του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος, στην οποία συμμετείχαν 185 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων.

Σύμφωνα με την έρευνα, που επιμελήθηκε ο καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Γiώργος Δουκίδης, το 2011 μόνο το 21% των επιχειρήσεων σημείωσαν αύξηση των πωλήσεων σε σχέση με το 2010, ενώ μία στις οκτώ εταιρίες είχαν δραματική μείωση των πωλήσεων τους πάνω από το 40%.

Όσον αφορά τον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων, αυτός είναι πολύ χαμηλός και σχεδόν στα ίδια επίπεδα για τα δύο τελευταία εξάμηνα (2.03 με άριστα το 7), με τους διευθυντές πωλήσεων να είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι σε ό,τι αφορά το ευρύτερο οικονομικό και κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα.

Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες αλλαγές στη διεύθυνση πωλήσεων το 2011:

- Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (π.χ. προσέγγιση νέων πελατών/νέων αγορών: 77%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 69%, έμφαση στις εξαγωγές: 42%) που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις.

- Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και συνεργασιών (π.χ. στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις: 73%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων: 48%, βελτίωση του τρόπου πληρωμών: 48%) που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση.

- Σε λιγότερο βαθμό μειώσεις (π.χ. αποδοχών: 45%, προσωπικού: 40%) που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των επιχειρήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο.

Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν τα ευρήματα για τις στρατηγικές των διευθύνσεων πωλήσεων το 2012 για να επιβιώσουν οι ελληνικές επιχειρήσεις στην κρίση.

Οι πελάτες αποδεικνύονται η πιο εμφανής στρατηγική με στόχο τη στενότερη σχέση μαζί τους (60%).

Η αύξηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων/πωλητών (51%) καλυτερεύει τα κόστη και επαναπροσδιορίζει την απόδοση των πωλήσεων σε σχέση με τη γενικότερη «ευφορία και χαλαρότητα» της προηγούμενης δεκαετίας.

Η ανάπτυξη και εισαγωγή νέων προϊόντων/υπηρεσιών (47%) είναι ένα θετικό δείγμα αναπτυξιακής στρατηγικής που ακόμη έχουν σημαντικές ελληνικές επιχειρήσεις και που προσδιορίζει τις πωλήσεις του μέλλοντος μέσω καινοτομίας για νέα προϊόντα/υπηρεσίες, εξαγωγές και νέες αγορές.

Η αξιοποίηση του Διαδικτύου όχι μόνο για προώθηση αλλά και ως κανάλι πωλήσεων (38%) αποδεικνύεται πλέον ένα αναπόσπαστο μέρος της επιχειρηματικής στρατηγικής για την ευκολία συναλλαγών και συνεργασίας, τη φθηνή και προσωποποιημένη προώθηση, και την ανάδειξη νέων υπηρεσιών/επιχειρηματικών μοντέλων.

Σημειώνεται οτι το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) είναι ο κύριος κλαδικός σύνδεσμος των Διευθυντών Πωλήσεων στην Ελλάδα και μέλη του είναι εκατοντάδες ανώτερα στελέχη πωλήσεων.

Το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών λειτουργεί εδώ και τρία χρόνια το μοναδικό για την Ελλάδα ειδικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα πιστοποίησης στελεχών στις πωλήσεις. Το ΙΠΕ και το ΟΠΑ οργανώνουν κάθε χρόνο το Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων, το οποίο εφέτος θα διεξαχθεί στις 28 Ιουνίου.


Zougla